Negociação Comercial

DIRIGIDO A:

• Directores Comerciais
• Chefes de Vendas
• Key Account Manages
• Gestores Comerciais
• Supervisores de Vendas
• Consultores/ Delegados Comerciais

OBJECTIVOS:

Gerir eficientemente uma Negociação, identificando o momento favorável de Fecho de um Acordo.

Compreender e avaliar as Especificidades do Mercado e Estilo dos Negociadores, tendo em conta os Objectivos e Resultados a alcançar.

Avaliar Eficazmente as Vantagens e Debilidades dos Acordos Estabelecidos.

Estabelecer Relações de Confiança e Satisfação mútua, incrementando Bases Favoráveis para relações a Longo Prazo.

Controlar o Cumprimento dos Acordos e Quantificação dos Benefícios obtidos.

PROGRAMA:

1. Avaliação da Performance Individual de Comunicação e de Negociação.
   • Estilos de Comunicação Interpessoal.
   • Comunicação Verbal e Não-Verbal. Barreiras à Comunicação.
   • Como Avaliar os Estilos de Comunicação.
   • Como comunicam os Melhores Negociadores.
2. Análise e Planeamento da Negociação: Diagnóstico e Identificação.
   • Identificação das Motivações e Necessidades das partes envolvidas.
   • Avaliar a Relação de Forças entre as partes.
   • A Dinâmica Negocial para alcançar os Máximos Benefícios e Satisfação Mútua.
   • A Repartição dos Papéis em Equipa.
3. Conhecer e utilizar Factores Situacionais e Psicológicos na Negociação.
   • Os Comportamentos que geram Confiança.
   • Prever os Cenários e os Factores Psicográficos.
   • Avaliar a relação de Forças entre as Partes.
4. Estratégias e Fases de Negociação.
   • Os Sete Princípios da Negociação. Estratégias de Sucesso de Negociação.
   • As Seis Fases da Negociação.
   • Formas de Resolução de Conflitos. Erros comuns a serem evitados.
5. Participar na obtenção de Concessões com significado e assegurar Acordos.
   • A Importância da Assertividade.
   • Assegurar o acompanhamento das Negociações e respectivo Follow-up.
   • Manutenção de Contratos Negociados.
   • Distinção entre Negociação Comercial e Negociação Geral.

Formador:

 Dra.Gabriela Bento