Negociação e Persuasão

DIRIGIDO A:

  • Presidentes/ Administradores
  • Alta Direcção/ Quadros
  • Dirigentes
  • Directores Gerais/ Gerentes
  • Directores/ Responsáveis de Departamento
  • Quadros Médios/ Superiores
  • Chefias Intermédias e Chefes de Projecto

OBJECTIVOS:

Utilizar a Reformulação, as Perguntas e o Back Tracking para potenciar a Persuasão e os Resultados das Negociações.

Conhecer os Facilitadores de uma Comunicação Assertiva e que potenciam um processo de Negociação.

Conhecer os Erros mais Comuns nas Negociações e saber como os Evitar.

Aplicar um Conjunto Coerente de Métodos e Técnicas para ultrapassar Objecções e Impasses.

PROGRAMA:

  1. Conceitos Gerais sobre Persuasão.
    • Persuasão vs Manipulação. A Ética da Persuasão.
    • Atitudes Facilitadoras da Comunicação Persuasiva: a importância da Linguagem Verbal e Não-Verbal. Contornar as Barreiras na Comunicação.
    • Dar e receber Feedback de forma Assertiva: Modelo da Sanduíche Feedback e Técnica DESC; Técnica do Edredão.
    • Formulação de Perguntas, Reformulação e Back Tracking.
    • Os Resultados Positivos da Persuasão Eficaz em Grupos de Trabalho.
  2. As Competências Relacionais nos Processos de Persuasão e Negociação.
    • Empatia e Escuta Activa.
    • Estratégias para Gerir as Emoções.
    • Estabelecimento do Rapport na Persuasão: Calibrar, Sincronizar, Acompanhar e Conduzir.
    • Meta Programas Mentais e as Necessidades e as Motivações dos Interlocutores.
  3. Conceitos Gerais sobre Negociação.
    • Pontos-Chave de uma Negociação: Comunicação, Relacionamento entre as Partes, Interesse Comum, Formulação de Perguntas, Alternativas e Compromisso.
    • Características Pessoais de um Negociador Eficaz.
    • Os Erros mais Comuns nas Negociações.
    • Estratégias de Negociação e seus Efeitos: Ganhar/Ganhar; Ganhar/Perder e Perder/Perder. Etapas da Negociação.
    • Guia de Preparação de uma Negociação Eficaz: Preparação, Etapas.
    • O MAPAN e a Importância de se saber fazer Concessões.
    • Técnicas e Tácticas de Negociação: as Regras de Ouro para uma Negociação de Sucesso.
    • Contorno de Objecções Explícitas e Implícitas e Fecho do Acordo.

Formador:

 Dra.Gabriela Bento