Vendas

DIRIGIDO A:

  • Directores Comerciais
  • Chefes de Venda
  • Gestores Comerciais
  • Supervisores de Vendas
  • Consultores/ Delegados Comerciais
  • Técnicos Comerciais
  • Vendedores

OBJECTIVOS:

Conhecer as Estratégias e Tácticas de Negociação a adoptar, tendo em conta o actual contexto de Competitividade e Concorrência crescente.

Reconhecer e detectar as Necessidades e Motivações dos Clientes, bem como os seus Critérios de Decisão.

Saber que Atitudes tomar perante as Objecções, transformando-as em Oportunidades.

Desenvolver Técnicas de Fecho de Negócios, reconhecendo os Principais Sinais de Compra.

Potenciar as Vendas através de uma Metodologia eficaz.

Compreender os Processos implícitos na Venda e Negociação.

Utilizar Estratégias que conduzam o Cliente a estabelecer um Relacionamento Permanente com a Empresa.

PROGRAMA:

  1. Conhecer e Avaliar as Motivações e Necessidades dos Clientes.
    • O Processo de Tomada da Decisão.
    • As Motivações e Necessidades do Cliente.
    • Conhecer as Variáveis que influenciam o Comportamento de Compra.
  2. O Contacto com o Cliente e a Formulação de Acordos.
    • A Importância das Primeiras Impressões.
    • As Técnicas de Comunicação Assertiva/ Efectiva e a Linguagem Corporal.
    • A Importância de conseguir criar uma Relação de Confiança com o Cliente.
    • Como e Quando apresentar a Proposta.
    • A Técnica das Vantagens e Benefícios.
  3. Transformar as Objecções em Oportunidades de Negócio.
    • O Quadro de Referência de Objecções.
    • Conhecer as Técnicas para tratar as Objecções.
    • Reforçar o Impacto dos seus Argumentos.
  4. Técnicas de Negociação Avançadas.
    • Competências de Negociação em contexto de Mercado Competitivo e de crescente Concorrência.
    • Estratégias e Tácticas de Negociação.
    • Como conduzir a Negociação e manter o Cliente interessado.
  5. O Fecho da Venda.
    • Os Pontos-chave para concluir uma Venda.
    • Os Principais Sinais de Compra.
    • Como dar Segurança à opção do Cliente.
    • Compromisso - definição das condições finais.
    • O Acompanhamento do Cliente no Pós-Venda: os Follow-Up Periódicos e a Fidelização do Cliente.
  6. Role-Plays de Técnicas de Fecho.
    • Aplicação Prática de Técnicas como: Oferta de Alternativas de Decisão; Oportunidades Especiais; Reformulação do Fecho da Venda, etc.

Formador:

 Dra.Gabriela Bento